Todos necesitamos vender. Si su cargo no es de vendedor o comercial, igual tiene que vender sus ideas y planes a sus colegas, su equipo o a su jefe. Mientras más arriba esté en la escalera corporativa, más importante será vender: en firmas de consultoría, por ejemplo, no llegará a ser socio si no trae ventas.
Para llegar a ser un buen vendedor, tiene que fracasar en el camino. Es posible que conozca toda la teoría, pero es solo cuando comete errores frente a los clientes que aprende lo que realmente funciona y lo que no. Así que aprenda a equivocarse, le ahorrará experiencias dolorosas en el futuro.
Al final del día, las ventas que no ocurren se deben a el riesgo y la incertidumbre que siente el cliente. Comprar es estresante. La venta se trata en parte de productos, pero principalmente de personas. Así que es tanto un viaje emocional como racional.
Para arrancar el viaje por el camino correctos, comience con estos 10 conceptos básicos de las ventas:
1. Escuche.
2. Ayude más de lo que venda.
3. Enfóquese en las necesidades del cliente, no en su producto.
4. Sea experto, pero no arrogante.
5. Dele tiempo y espacio al cliente.
6. Ofrezca alternativas limitadas, una o dos opciones. Simplifique la decisión.
7. Céntrese en los beneficios del producto para el cliente, no en sus características.
8. Genere confianza, pero nunca diga “confía en mí”.
9. Sea positivo y entusiasta.
10. Brinde al cliente una historia que pueda contar a sus amigos y colegas para demostrar que ha realizado una compra inteligente.
Centenares de libros se han escrito a lo largo de la historia sobre ventas. Algunos cubren y profundizan sobre estos principios, otros proveen técnicas y consejos para situaciones específicas o cuentan historias y experiencias de éxito. La Biblioteca de Ventas le ofrece los resúmenes de 35 de los libros más exitosos escritos sobre ventas, que le pueden ayudar a comenzar su carrera o llevarla a un nuevo nivel.